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메디포스트(86,0003,700 4.50%)와 녹십자셀(45,75010,550 ↑29.97%) 등이 영업 전략을 바꿔 성공적인 성과를 내고 있다. 직접 영업을 통한 집중과 인력 확대가 실적으로 이어졌다.

5일 업계에 따르면 메디포스트는 지난해 별도재무제표 기준으로 전년 대비 47.4% 증가한 423억원의 매출을 기록했다. 영업이익은 7억원으로 흑자로 돌아섰다. 2017년 영업방식의 변경이 있었음에도 양호한 실적을 내놨다.

메디포스트는 지난해 3분기부터 골관절염 줄기세포치료제 카티스템의 영업을 직접했다. 기존에 카티스템의 영업은 동아에스티가 담당했었다. 메디포스트는 직접 영업을 위해 경력자 중심의 신규 영업조직을 구축했고, 지난해 4분기에 745건의 판매 실적으로 올렸다. 이는 2017년 3분기보다 20.6%, 전년동기 대비 49.0% 늘어난 것이다.

현재 메디포스트에서 판매하는 줄기세포치료제가 카티스템 하나이기 때문에 집중적인 영업이 가능했다는 게 회사 측의 설명이다. 회사 관계자는 "초기에는 대형 제약사 수준의 영업이 가능할건지에 대한 우려의 시선이 있었다"며 "그러나 2012년 출시 이후 쌓인 환자와 의료진의 신뢰를 바탕으로 연착륙에 성공했다"고 말했다.

올 3분기께에는 연골재생 효과에 대한 5년 추적관찰 논문도 발표될 예정이다. 연골재생이 입증된다면, 카티스템은 골관절염 치료제 시장에서 유리한 입지를 선점할 것으로 기대된다.
지난해 2분기부터 면역항암치료제 이뮨셀엘씨를 직접 판매한 GC녹십자셀도 성장세를 이어갔다. 녹십자셀은 2017년 3월 GC녹십자로부터 세포치료제 사업부를 인수해 이뮨셀엘씨를 직접 영업을 시작했다. 지난해 개별 기준 매출은 64% 증가한 195억원, 영업이익은 84% 늘어난 31억원이었다.

직접 영업에 따라 이뮨셀엘씨의 매출 단가가 상승했다. 위탁 영업을 맡겼던 녹십자에 지불했던 비용이 사라졌기 때문이다. 적극적인 영업으로 처방건수도 늘었다. 2016년 4002건이었던 이뮨셀LC의 처방건수는 지난해 5532건을 기록했다. 이뮨셀엘씨의 임상 3상 이후 5년 추적결과 논문도 올해 나올 것으로 예상하고 있다.

녹십자셀 관계자는 "이뮨셀엘씨의 인지도가 높아졌을 때 직접 영업으로 전환해 기존의 성장세를 유지할 수 있었다"고 평가했다.

한미사이언스에 인수된 제이브이엠(40,1001,000 -2.43%)은 영업인력 확대 및 그룹사들과의 시너지 효과를 보고 있다. 병원 및 약국 자동화 시스템 회사인 제이브이엠의 영업인력은 기존에 20여명에 불과했다. 2016년 10월부터는 한미약품그룹의 계열사 온라인팜의 300여명이 제이브이엠 국내 영업을 담당하고 있다. 또 지난해 9월부터 한미약품이 해외 영업을 맡았다.

제이브이엠의 연결 기준 2017년 매출과 영업이익은 각각 1062억원과 187억원으로 사상 최대였다. 올해도 사상 최대 실적 행진을 이어갈 것으로 기대 중이다. 지난해 자동화 설비 도입으로 대량생산 체제를 구축하면서 그룹 계열사를 통한 영업의 효과가 커질 것으로 보고 있다.

한민수 기자 hms@hankyung.com
한경닷컴 산업금융팀 한민수 기자입니다. 제약사 및 바이오기업 등 헬스케어를 담당하고 있습니다.

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