KOTRA 무역사절단 통해 美·캐나다 수출길 뚫었다

사절단 참가 기업 급증
지난해 1778곳 참여
세밀한 행정지원 '도움'

中企 수출 지원 팔 걷어
바이어 섭외부터 통역까지
수출 후에도 사후관리 지속
조미김 제조업체 휴먼웰을 운영하는 석용도 사장에게 2016년은 ‘최악의 해’였다. 그해 7월 정부의 사드(고고도 미사일방어체계) 배치 발표 이후 중국이 경제 보복을 강행하면서 대(對)중 수출이 반토막 났다. 당시 전체 수출 가운데 중국 비중은 60%에 달했다.

석 사장이 돌파구를 찾은 곳은 KOTRA였다. 지난해 4월 ‘북미 종합 무역사절단’에 참가했다. 넉 달 만에 캐나다 토론토에서 22만달러(약 2억3400만원) 규모의 수출 계약을 따냈다. 이후 무역사절단에 추가 참가해 수출 지역을 미국 대만 싱가포르 태국 등 7개 국가로 늘렸다.

수출 판로를 뚫기 위해 KOTRA 무역사절단을 찾는 중소·중견기업이 늘고 있다. 현지 바이어 섭외부터 시장 분석, 통역 지원, 사후관리 등 통합적인 서비스를 받을 수 있기 때문이다.

◆꾸준하고 세밀한 행정 지원

KOTRA 무역사절단 참가 기업은 2015년 1465곳에서 작년엔 1778곳으로 증가했다. 파견 횟수도 같은 기간 174회에서 209회로 늘었다. 무역사절단에 참가한 기업들은 KOTRA의 세밀한 컨설팅을 장점으로 꼽는다. 석 사장은 미국 수출 건을 예로 들었다. KOTRA는 석 사장에게 조미김 포장지에 ‘글루텐 프리’라는 문구를 표기하라고 조언했다. 밀가루에 들어 있는 글루텐 섭취를 줄이려는 미국 소비자가 늘고 있다는 판단에서다. 석 사장은 “현지 문화를 얼마나 이해하고 있는지가 수출의 성패를 가른다”며 “혼자 수출을 추진했다면 이런 세밀한 부분까지 신경쓰지 못했을 것”이라고 했다.

지속적인 사후관리도 받을 수 있다. 호주에 대추를 수출하는 코리아보은대추협동조합이 대표적이다. 이 업체는 2016년 11월 ‘호주 농식품 대양주 무역사절단’에 참가해 현지 바이어와 1만달러(약 1000만원)짜리 샘플 수출 계약을 체결했다. 소량만 수출해 시장 반응을 보고 본격적인 수출 계약을 맺을 계획이었다.

그러나 호주 세관이 대추 샘플 반입을 금지했다. 협동조합은 즉시 멜버른 무역관에 도움을 요청했다. 무역관 측이 확인한 결과 통관신고서에 품명을 ‘Jujube(대추)’라고 적은 게 문제였다. 협동조합은 무역관의 조언에 따라 대추의 학명(Zizyphus jujube)과 이에 해당하는 품목 코드를 기재하고 나서야 통관을 거칠 수 있었다. 협동조합은 샘플 수출 이후 10만달러(약 1억600만원) 규모 수출 계약을 체결했다.
◆“중기 판로 개척 시급”

무역사절단에 참가해 수출이 급격히 늘어난 업체가 적지 않다. 화장품 제조업체 스킨리더는 2013년까지 수출 실적이 전무했다. 무역사절단에 참가한 뒤 2014년 3300만원어치 수출에 성공했다. 2016년에는 세포라 등 주요 유통 채널에 입점하는 등 유럽 진출에 성공하면서 약 5억원의 매출을 수출로 올렸다. 스킨리더는 미국 러시아 캐나다 등 40여 개 국가로 수출하고 있다.

KOTRA는 무역사절단을 활성화해 중소기업 수출 비중을 끌어올린다는 구상이다. KOTRA에 따르면 지난해 전체 수출 가운데 중소기업 비중은 18.4%(1060억달러)로 전년(20.1%)보다 오히려 낮아졌다. 해외에 진출하려는 중소기업의 판로 개척 지원이 시급하다는 지적이 나오는 이유다.

KOTRA는 지방자치단체 중소기업진흥공단 등과 함께 무역사절단을 운영하고 있다. 지자체 등이 기업을 모집하면 KOTRA가 총괄해 파견을 준비한다. KOTRA 해외무역관은 현지 바이어를 섭외하고 사절단에는 현지 시장조사 보고서와 통역을 지원한다. 수출 절차에 대한 행정적 지원도 한다. KOTRA 관계자는 “해외에서 충분히 시장성이 있는데도 내수 시장에만 몰입하는 중소기업이 적지 않다”며 “중소기업이 해외 판로를 확보할 수 있도록 적극 지원하겠다”고 강조했다.

■ 무역사절단

해외 수출을 희망하는 기업들을 모아 현지 바이어와 상담 기회를 제공하는 프로그램. 지방자치단체와 중소기업진흥공단, 산업별 단체·협회가 기업을 모집하면 KOTRA가 총괄 지원한다.

박상용 기자 yourpencil@hankyung.com

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